“支付宝向移动支付突围的策略”

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年，支付宝( Alipay )钱包成为全球最大的移动支付平台。 支付宝( Alipay )以注重pc向移动终端转移、提高顾客粘性、保持顾客采用的低门槛、准确选择在线场景和为商户提供增值服务五大市场策略，推动了移动支付战术的实现

2003年10月，淘宝网首次开通支付宝( Alipay )服务。 2004年12月，浙江支付宝( Alipay )网络科技有限企业成立，推出了包括担保交易、快速支付在内的多种创新支付模式。 2009年，支付宝( Alipay )推出ios移动结算客户端，并于2009年实现了支付宝( Alipay )钱包的独立企业品牌运营。 目前，支付宝( Alipay )拥有支付宝( Alipay )和支付宝( Alipay )钱包两个独立企业品牌。

艾瑞咨询数据显示，2009年第二季度，支付宝( Alipay )移动结算交易规模达到11048亿元，比去年同期增长1400%，达到79.9%，整体交易规模从年下半年开始出现爆炸性增长。 另外，在包括pc和移动终端在内的支付宝( Alipay )整体交易量中，移动支付的比例超过了50%，实现了从pc时代到移动网络时代的完美变革。

移动支付战术

2008年初，支付宝( Alipay )宣布推出手机支付业务，进入无线网络市场，推出移动电子商务战术。 支付宝( Alipay )无线业务以淘宝网为起点，以构建国内最大的无线结算平台为目标。 年，支付宝( Alipay )宣布，支付宝( Alipay )钱包成为全球最大的移动支付平台。

●初始站略(客户的获得和粘性的培养

初期的迅速发展基于精炼类业务。 支付宝( Alipay )快速发展的初期仍以资金通道和支付手段为核心属性，基于这种现状，移动支付业务快速发展的初期仍面临着一系列困难。 另一方面，顾客长期习惯在线支付，移动无法在短时间内形成持续、粘性高的客流量。 另一方面，许多店铺没有启动移动业务，没有建立整个移动网络业务框架，无法形成广泛覆盖的支付场景，无法带来交易流量。 因此，支付宝( Alipay )无线的初始战术方向，仍然是依赖阿里巴巴电子商务平台的移动端业务的快速发展。 两者相辅相成，支付宝( Alipay )基于自己pc的客户指南，利用无线局域网为自己提供客户、交易量以及场景方面的多重支撑，在此基础上形成了自己初步的客户基础和交易流量基础。

~年，中国电子商务公司开始在移动终端和o2o市场广泛布局，而此时的支付宝( Alipay )已经在产品技术层面、顾客层面形成了初步积累。 在产品方面，支付宝( Alipay )于年完成了移动结算和快速结算系统的开通，建立了基于移动终端的快速结算业务体系，年末推出了功能比较完善的支付宝( Alipay )钱包app，api产品也比较成熟； 基于国内最大的移动购物平台淘宝无线业务的市场扩张，客户端方面支付宝( Alipay )无线也在移动端积累了巨大的客流量，为海外业务的市场扩张做好了客户端的准备。 在粘性方面，移动快捷方便的顾客体验塑造了顾客对高企业品牌的忠诚度。 除此之外，各种各样的生活类支付场景相继发售，培养了顾客较高的招聘粘性。 基于产品和客服，支付宝( Alipay )无线电开始在海外市场迅速扩张，将战术目标瞄准更广阔的在线市场。

●当前和长期战术: o2o+开放平台

支付宝( Alipay )的o2o和平台战术包括基于o2o快速发展战术的支付宝( Alipay )钱包开放平台战术和基于母公司小额信贷服务集团的金融开放平台战术两大

支付宝( Alipay )开放平台战术:年8月，支付宝( Alipay )钱包宣布正式发售开放平台。 商人和开发者可以通过平台api接口共享支付宝钱包的技术、数据和客户资源，为客户创造更丰富的移动APP场景。 最初的开放api界面包括服务窗口、QR码、wifi、卡券、账户体系、支付、jaspi个类别共60多个，提供支付、数据观察、会员管理、市场营销4大能力。 所有支付宝( Alipay )公司的实名认证的商家和开发者可以通过接口开发将上述功能并入其移动APP服务中。

首先，支付宝钱包的大客户规模、极高的客户粘性、移动分支50%以上的占有率成为移动网络时代阿里巴巴的箭头产品。 开放平台使支付宝( Alipay )成为网络时代内联店铺的中心工具，进入线下所有细分子行业。 其次，此次开放平台面向的开发者也不再聚焦于电子商务，其真正的方向都是线上相关的服务和产品，囊括普通客户的衣服、食物、住所、行，并在此基础上与客户进行支付宝( Alipay， 最后，支付成为基本的服务模式，商户可以享受的是包括会员管理、营销管理和数据观察在内的综合服务，并不是简单的支付变革，而是所有领域的需求

基于金融业务的开放平台战术:小微金融服务集团旗下的金融业务核心模块包括支付宝( Alipay )、天弘基金、众安在线、财宝募集及中小企业贷款(含)，是金融业务的底层(从支付到基金、保险、理财) 从金融业务的角度看，支付体系仍是全金融业务开展的基础、基础设施体系，其他全金融业务均基于支付宝( Alipay )这一核心会计体系展开。 从互联网商业模式的角度来看，支付账户是送达客户的最有力工具，是为其他业务带来持续、低价金钱的流量基础，其他金融服务则是除支付手续费外的核心变现渠道。

市场运营的五大战略

● pc平移至移动端

年末，支付宝( Alipay )推出了pc端汇款收钱，移动端汇款免费业务移动的策略。 目的是将pc端业务和流量逐步带入移动端，形成客户、粘性、交易量的快速爆发。 免费转账、还款和日常支付的业务副本将添加到APP中，为客户提供更方便的支付和支付服务。 另一方面，从诉求的角度来看，这种服务一般普遍性较强，具有同样诉求的顾客数量极大，预计顾客将获得空之间会瞬间扩大； 另一方面，这种交易一般具有周期性和高频性，而且容易形成更强的顾客粘性。 以前流传的在线支付已经结束了在市场上的普及，形成了众多的客户群。 特别是网络购物、航空空购票等环节。 这样，通过将以前流传的电子商务场景(如购买pc、购买移动设备和购买pc后的移动结算)移动到移动终端，就更容易得到客户的同意。

●重视客户粘性的提高

对支付宝( Alipay )粘性的重视已经完全渗透到其各种市场动态中，包括产品设计、场景展开。 支付宝( Alipay )于年5月开始应用。 余额宝给支付宝( Alipay )带来了两个维度的重要贡献，另一方面也带来了交易量的迅速增长。 艾瑞咨询数据显示，仅年上半年，余额宝就给支付宝( Alipay )带来累计超过1.6万亿元的基金订单交易规模，客户订单行为同样大量出现在移动端。 一方面的贡献是加快客户向移动端的转移，并在此基础上形成非常牢固的客户粘性。 艾瑞咨询数据显示，年第二季度，支付宝钱包app客户人均招聘次数为15次/人/月，但在余额宝上市后的年第三季度上升至23.5次/人/月。 余额宝在支付宝( Alipay )和客户之间建立了紧密的关系。

●保持客户采用的门槛较低

在支付宝( Alipay )无线端产品快速发展的历史中，无论在线还是离线支付场景，支付宝( Alipay )所使用的技术形式一直是基于远程移动网络技术实现的。 最大的好处是，无需通过改装手机、购买硬件等附加行为体验相关支付功能，降低了顾客的招聘门槛。

这种产品战略在网上支付产品中尤为明显。 年7月，支付宝( Alipay )推出条形码支付，这也是目前广泛使用的QR码支付的前身。 年12月，支付宝( Alipay )开始声波支付，并于年实现了声波离线支付。 目前，支付宝( Alipay )钱包app支持条形码+声波两种在线支付形式。 两种产品适用于大多数高端智能手机客户，降低了客户门槛，扩大了自身产品的潜在受众群体。

●生产线场景的正确选择

目前，我国移动支付市场的快速发展速度和订单远远超过了移动网购。 移动支付也成为o2o电子商务未来快速发展的核心支撑和打通产业链的重要环节。 因此，更广阔的在线市场成为支付宝( Alipay )钱包快速发展的重要目标，这也是支付宝( Alipay )目前的核心战术方向。

在线场景扩大的过程中，支付宝( Alipay )的选择更加准确，聚焦于目标客户群体集中、普适性强的高频在线场景。 截至2007年下半年，支付宝( Alipay )选择了在购物中心、网上便利店、自动售货机和出租车四个场景中集中精力。 其中，购物中心面临着电子商务的全面冲击，需要迅速实现o2o转型，且客流量大，客户的购物诉求已确定，商户的移动支付诉求已确定； 在线便利店、自动售货机的年轻客户集中，与支付宝( Alipay )的客户特点相一致，便利、优惠的诉求得以确定； 出租车APP覆盖客户空区间较大，是高频APP应用的场景，广泛的市场影响较大，容易实现较高的客户忠诚度和粘性。 因此，正确的目标选择为新市场的扩大带来了许多成果。

●为商户提供增值服务

支付宝( Alipay )在开放平台的战术中，提供支付以外的数据观察、会员管理、市场营销的一些能力。 这三个方面代表了商户方面，特别是网上商户最迫切的诉求。 离线店铺本身对顾客的管理能力很弱，大量的现金交易、刷卡交易很难实现店铺经营数据的及时分解和解决，而且微商和店铺的营销手段很单一，以前流传的广告投放战略很昂贵。 这是因为，发现目标商户在经营上的痛点，可以用自身的增值服务来满足这一点，也是支付宝( Alipay )获得商户支持的重要方面。

面临三大挑战

在线市场的扩大压力。 网络结算市场的渗透率逐渐达到顶点，网络市场的扩大成为摆在支付宝( Alipay )面前的重要课题。 在商户方面，大小商户的新闻化程度不均衡，难以迅速实现在线新闻系统和支付工具的迅速开通； 小商户对移动网络机会缺乏认识，诉求不确定，合作意愿不强。 在顾客方面，顾客的招聘行为方式还没有培养，仍然需要刺激巨大的市场投入。 未来，广泛的上市、技术、产品的进一步升级，将是支付宝( Alipay )在面对在线市场中必然经历的快速发展过程。

新技术改革创新的压力。 移动结算正处于线上到线下的过渡期，QR码、声波结算的采用场景仍然受到限制，nfc技术已经在日韩市场广泛应用，包括苹果在内的终端制造商也逐渐介入。 截至年一季度，全国范围内支持金融ic卡和nfc手机支付受理的“闪存结算”终端铺设已近300万台，中国银联在nfc受理终端方面已初步布局，在产业链中处于相对主导地位。 支付宝( Alipay )也与一些终端制造商展开了初步合作，在nfc行业进行了尝试，但是否广泛使用nfc、如何参与产业链竞争、如果不介入nfc将使用什么样的新技术进行替代等，均由支付宝( Alipay )

同行竞争对手的压力。 微信支付依托微信客户，以财付通支付结算体系为基础，在春节以微信红包为工具展现出客户获取的惊人能力。 在此基础上，还推出了转账、还款、缴费、购物、理财通等多种应用，同样以代码结算的形式走向线上，其最大特点是巨大的客户规模、粘性更高、阶段性完整的生态系统。 因此，支付宝( Alipay )的开放平台战术也被认为是应对微信支付和微信生态挑战的重要选择。 另一方面的竞争压力在以nfc近端支付为最优先产品之前就传到了金融阵营。 包括商业银行、银联、运营商合作建立的近距离支付系统，仍具有极强的竞争力。 以前流传的金融机构希望以银行卡为中心构建新的在线支付工具，改变网络端逐渐成为后端渠道的产业状况。

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