“一位十年老销售的销售心得”

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虽然从事了近10年的猪栽培业务，谈不上什么了不起的成绩，但是经过多年的风雨，我觉得对顾客的应对有了一点自己的心得。 其实销售心得是销售的妙招，也是我们在日常销售中的经验总结。

首先，我认为销售这个领域一定要有积极的心态。 如果只把销售当作我们的工作来看，那就太无聊了。 把销售变成兴趣的话，会感受到销售业特有的喜悦。 这样，我们就不在意路途遥远，出差的孤独了。 其实这只是我们的心情问题，任何事件都要看我们怎么想，怎么行动。 结果也大不相同。

顾客是我们最宝贵的财产，也是我们销售事业赖以生存的命脉。 那么，顾客在哪里呢？ 你怎么寻找我们的目标顾客？

因领域而异。 就像我们的猪栽培领域一样，我认为最常见的是以下几种。

1、找经销商。

可以找在当地有影响力的大猪场的场长，也可以是当地的饲料经销商。 在当地影响力大，熟悉市场的人可以考虑成为我们的经销商。

2、直接找猪场。

因为每个猪场都有一定的淘汰率，所以每年都需要更新一些品种，所以也可以直接拜访猪场的负责人。

3、找当地的专家教授。

通常，专家教授也很了解当地的市场。 另外，专家教授很权威，猪场厂长很信服他们。 所以，我们宣传的产品在进入市场之前，必须先得到该地区专家的同意。 这是非常重要的一环。 进入宁夏市场之前，像顺义的猪场一样，他们首先访问了该地区改良站的总站长，得到了站长的同意，他的产品也得到了整个宁夏市场的同意。 有人可能会说这有点危险，但这是真实的例子。 前几天去开发宁夏市场了，到哪里都在说这个顺义猪场的事。 其实我们的猪场品牌比他们的猪场曝光度高，规模也比他们大。 只是，他们的产品已经通过站长的宣传深入宁夏市场。

4、而且最重要的是，来源于领域内朋友的帮助。

去年我签的1000只原种合同，是做饲料的朋友介绍的。 我记得一个朋友说过。 “要做好销售，首先需要做好人。 我深深地感受到了这句话。 我在市场的这几年之所以能达到现在的水平，很多时候都是依赖朋友的帮助。

我们在销售中最经常遇到的是顾客的拒绝，在面对顾客的拒绝时，首先要分解顾客做了什么来拒绝我们。 因为，用户拒绝我们时，有三个方面。 第一个是拒绝销售员本身。 二是顾客自身有问题。 三是对企业和产品缺乏信心。 如果被拒绝，我们的销售员就要做销售的大体化身——忘我和无我。 不管有没有客户宣传的产品，我们都必须采取我们应该做的销售动作。 拒绝是各销售员在成长过程中几乎每天都会遇到的事件，但虽说被拒绝，但也不能不做销售的动作。 我们应该记住销售的话。 销售从拒绝开始。

我们不期待每个顾客都说好！ 同样，我们不会见所有顾客说我们神经病。 每个访客都是人民币，销售总是大数定律，和我们拜访的客流量成正比。

而且，我们销售员最需要做的就是害怕和懒惰。 销售，是yes和no的战争，是做和不做的斗争。 如果我们只因为推销跑了两三次，就被顾客拒绝了，感到悲观、失望、没有希望，那就没有取得好成绩的希望。

排斥是顾客习性的反射性动作，很遗憾，除非他听介绍买，否则很少这样的事，通常只有顾客拒绝才能知道顾客的真实想法，同时，对于拒绝的解决正是引进成交的绝佳时机。

拒绝解决的重点，必须从分析顾客的个性，以及他的现实状况开始。 每个人个性中的优缺点都是成交的机会点。 我记得2000年是我们种猪销售的淡季，我们法律系刚上市行情就不好，积压得很厉害。 我去河北拜访了一位顾客。 电话里说他只有几只母猪，一说话，他就知道我们价格太高，这个业务差点吹了，但我通过和他说话得知他现在的母猪群严重老化，急需更换品种。 我们的公猪现在又积得很厉害。 我答应送他几头我们新法系的公猪，我详细拆解了他现在的养猪形势和他现在的猪场现实。 其实每个人都为他当时我们的企业减轻了很多压力。

要成为销售高手，首先必须重视准备。 当销售员真正和顾客见面的时间非常有限。 即使我们有时间，顾客也没有多少时间。 其实我们很多时间都用在准备工作上了。 通过准备员工，我们可以最有效地拜访顾客，在销售前了解顾客的情况，互相了解，制定切实有效的销售计划。 所以，真正的销售高手应该把准备放在第一位，最重要的是销售员必须完全了解自己的产品。 任何产品的价值都在于它能为顾客提供的最大效用。 所以，作为销售员，我们必须充分了解我们产品的性能。 并且，我们必须学会用详细的数据对比证明我们宣传的产品能给顾客带来多少利益。 这也是顾客最关心的问题。 记住！ 在销售我们宣传的产品时，千万不要诋毁其他竞争对手的产品。 这是顾客最讨厌的事情。 如果别人家的东西真的比我们差，我们也必须用婉转的语言表达。 例如，每个公司都有各自的优势。 我们只要表现出自己的特征就行了。

在销售过程中我们会遇到很多问题，但我们在应对顾客时，首先要完成以下四点。 用笑容打头阵，倾听第一手，赞美价格连城，支撑人品。 还需要记住以下法则。

一、有些顾客记性很好，所以，我们不要轻易答应顾客，

如果答应了，一定要实现。 否则，今后我们可能就没有机会成交了。 我们销售的最终目的是销售我们宣传的产品，但是我们不能只追求眼前的利益向顾客承诺。 如果我们不履行诺言，我们有可能完全失去这个顾客，而且有可能严重影响我们企业的美誉度。

二、也有美丽的顾客。 所以，销售员给人的第一印象非常重要。

试着拜访一位顾客，当顾客对宣传的产品还不太了解的时候，当希望顾客接受的时候，当因为有趣而想知道宣传的产品的时候，首先必须让顾客不讨厌。 这样，我们就有机会介绍我们宣传的产品，也许可以成交。

三、有些顾客重视情感，所以销售必须重视人与人的信息表达。

在销售中，如果我们把顾客当做我们的朋友来看，就不要只卖我们宣传的产品，而是要随时了解顾客的现实情况，帮助顾客应对实际困难。 这样的话，如果顾客也和我们成为朋友，我们宣传的产品质量太硬了，他会选择其他企业吗？ 呵呵，我认为这是最重要的事情之一。 在对待客户的时候，我们必须诚心诚意地对待。 我去年签的那份大合同，我把他当作我的朋友很大。 当时，那个场长的孩子正好在北京住院。 我听说了这个情况，帮了他一点忙，所以这个业务变得很轻松。

四、有些客人脸上写着表情。 所以，你必须学会阅读空气。

作为销售人员，最重要的是要能随时发现内在的顾客心理。 进山看山势就是这个理由，但是要想清楚顾客的想法，就必须学会从顾客的言行中寻找珠子的痕迹，寻找我们需要的新闻。 这不是一朝一夕能做到的，需要在日常生活中积累经验。 但要做到这一点，最重要的前提是我们必须学会倾听。 每个人都有无意中倾听的欲望，所以作为成功的销售员我们不仅要说，还要学会倾听。

五、有些客人喜欢被夸奖或吹捧。 所以，让我们不要吝啬我们的话，在适当的时候稍微夸奖一下。

没有一个人不喜欢赞美。 人都有弱点。 只要我们挖掘人性的弱点，克服它，顾客的心情就会好起来，我们的生意就会成功一半。 但是，销售中的赞美绝非简单的芝麻磨碎，赞美大致有4种。

第一、语调要热情生动，不像背稿子。

第二，要讲简单、白话、流利、流畅、平常说的话。

第三，要有创造性，赞美别人无法赞美的地方。

第四，必须融入顾客的企业和家庭。

六、也有重视面子的顾客。 特别是大老板，更重视别人眼中的自己的形象地位。

虽然他不太理解这一行，但是他是神。 所以，我们在和顾客接触时，记得给顾客面子。 我们不能轻视顾客，也不能采取自大的态度。 有人说谦虚能使人进步。 越成熟的稻穗越弯着腰。 也必须学习软化腰这种方法。

七、有些顾客很难相信别人，但对于已经相信的人我是相信的。

所以，销售最重要的是取得顾客的信任。 对待顾客诚意是取得顾客信任的最低条件。

八、有些客人太聪明了。 所以，不要被客人的想法带走。

销售的各个环节取决于谁来主导，可以决定我们最后能否成交，或者我们是否被顾客拒绝。

九、有些顾客不喜欢马上做决策，害怕成为第一，知道不行，喜欢谈一半。

所以，在适当的时机，我们必须知道帮助我们的顾客决策。

十、有些顾客很谨慎，随时都有可能提出异议。

我们必须冷静，冷静，耐心，应对客户的所有异议。 因为，每解决一个异议，我们都会消除客户心中的一个障碍。 那样的话，我们又会成功地接近客户一步。

十一、即使顾客最终没有选择我们宣传的产品，那也只是证明这次他没有成为我们的顾客，并不意味着他今后不是我们的顾客。

古人说，生意不仁义，这次不成生意，但信息能表达和顾客的感情，给顾客留下好印象，也是成功的。 然后，为了赢得下一笔生意播下了种子。 因为这个销售代表经常观察和客户说话时的言行和态度，给客户留下好的印象。 我们在销售过程中经常遇到这种现象。 顾客想在考察结束后去其他企业。 这种现象很正常。 我们去买东西的时候也比三家公司卖得好。 在这种时候我们必须搞好我们的服务。 不能因为他不能成为我们的顾客就表现出失望和失望的态度。 我们让客人觉得我们的服务这么好，因为他们没有选择我们，所以内心感到内疚和不安，其次需要的时候，他们会首先想到我们。 这就是我们的目的。

我们销售成功后，服务将成为我们重要的一环。 因为我们是生产猪的企业在销售生物，所以售后服务对我们来说有着非常重要的意义。 我想在这里说几句服务的重要性。

我们宣传的产品上市后，能否培养忠诚的顾客，开发潜在的目标群体，虽然我们的产品质量占了一定的比例，但服务是否完善也成为了不可缺少的因素。 无论多好的产品，在销售后，如果服务不完善，不能应对实际的困难，顾客也不会得到真正的满足。 此外，即使在服务方面有缺陷，顾客也会怀疑我们产品的信誉。 那样的话，我们会失去好的顾客，也会失去更好的公关人员。 虽然不同的顾客群体对服务的诉求不同，但亲情服务的模式是每个顾客都乐于接受的。

在我们出售猪批后，我们都要有详细的记录。 这样，一段时间后种猪成长到各个阶段后，我们就可以及时问候，处理实际问题。 这样，顾客就成了我们的朋友，我们也有满意的顾客，忠实的顾客。 所以我们做售后服务的目的是什么？ 话说回来，我希望客人能介绍新的准顾客。 换句话说，做售后服务最大的好处就是顾客不仅会多次来找你，还会很乐意介绍其他顾客。 这也是我们服务的本质。 服务好带来新顾客的例子在我这里举不胜举。 因为很多朋友看到我的业务做得很轻松，有点不对劲。 其实这并不奇怪。 我一方面向他们介绍了我的大部分业务是朋友，另一方面我的顾客介绍了我。 因为，通过一次业务他们对我们宣传的产品和服务很满意。 他们将成为我们最忠实的顾客，并借此成为我们华都最忠实的朋友，他们将积极帮助我们推进。 而且是最有效的推进。

虽然每个人的销售方法不同，销售心得也不同，但是要成为真正的销售员，我想我们所具备的最低限度的素质就是热爱这份工作。 只有我们喜欢这个职业，才能投入我们的热情，我们只有融入这项工作，才能把这项工作做好。

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