“做高端企业品牌，还是中低端企业品牌？”

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前几天，我见到加工厂出身的上司时，总是出现问题。 说要打造企业品牌，是要打造高端企业品牌好呢，还是要打造中低端企业品牌呢，我又说要打造中低端企业品牌，我的产品质量这么好，为什么不能去高端呢 问题是，质量好就一定能上高端吗？ 去高端还是低端，真的是自己的希望吗？ 当然，有钱的话，花上十年八年的钱，也许也可以聚集设计、生产、市场顶级的人才加盟，打造康特系的高端企业品牌，作为个人的乐趣来玩。 只是，大多数人没有这样的身体。 正如马云(杰克默)所说，活着仍然是大多数创业企业的首要目标，只有活着，下一步才能迅速发展。 高端还是低端，这个烦恼的话题，其实是个伪命题。 与其用做高端、低端的优势和劣势来消费时间，不如实用地问问自己，从哪个价位切入，才能更好地生存下去。 活下来之后，如果发现自己能渗透到其他价位，就继续切入，如果发现无法切入，就建立自己所在的价位，成为这个市场板块的第一位。 到时候再反省一下自己。 是自己在高端还是中低端，结果一目了然。 切入哪个价位 找到自己的市场切入点，从哪个价位切入，在什么样的卖点上超越竞品，成为客户的首选，是生存自己业务的关键。 很多人说切入点是寻找市场的空白点，别人说你不做，占据先发的特点，能成功，但这太片面了。 例如，婴儿椅这个类别，在300元以上的价格区间内竞争很少，基本上市场空很白，只有不到10%的顾客购买。 如果一开始就切入300元以上的高端带，销量极其有限，资金周转缓慢，业主必须继续输血培育，最终将使自己陷入绝境。 为了防止自己的选择盲目，管理者首先要明确各个价位的人数购买比例和销售额比例，了解哪个区间购买人数多，是否符合顾客对这个产品的心理价格预期。 在商业中，“捆绑效应”最受重视，如果去人多的地方，即使自己只获得5%的顾客，也可以充分发挥自己的作用，因此购买人数多的价格区间往往是产品切入的优先事项。 (/h ) )但是，不要太慌张，紧接着做是特别重要的。 陷入这个价位，如何跨越该区间的竞争产品，成为客户的第一选择呢？ 管理者首先要对各个渠道进行市场调查。 客户是谁，为什么买，为什么不买，录用情况和顾虑是什么？ 同区间的竞争产品，用什么来吸引顾客，自己能做得更好，还是不同？ 要完成这个步骤，有两个执行要点。 一是如何进行有效的市场调查，得出自己想要的结论，二是如何面对竞品，找到真正超越竞品的卖点。 市场调查尽量不要相信所谓的定量、定性调查工具。 问卷调查和顾客采访无论你的做法多么科学，也很难真正有效，所以可以作为参考，但是不要浪费太多时间。 请相信最好的调查是购买和采用的现场。 最好的调查方法是你亲自站在柜台上卖商品。 或者在电脑前用一只手为顾客服务。 只需两三天，就可以清楚地判断出顾客是谁，为什么购买，在做什么，在做什么，有什么担心。 同时，顾客会清楚地告诉你竞品在哪里，你的问题在哪里。 不要太相信任何相似和非相似的数据或模型，因为 找到真正可以卖货的卖点。 另外，不要给自己找理由，以免在市场第一线卖货。 真正的生意人，都是从市场第一线来的，没坐办公室就知道子弹朝哪里打。 就像寻找与竞争产品不同的卖点一样，无法通过想象和推测(所谓的“内在发现”)来明确。 真正有效的是去看竞争产品的客户。 他们买了之后的评价是什么？ 他们认为竞争产品哪里好，哪里不好？ 然后， 1、在竞争产品的特点上，我能做得更多吗？ 我反问自己。 (/h/) 2、如果有更好的困难，我能战胜客户在意的其他问题，和对方错开吗？ (/h ) )例如，婴儿载具的话，在与对方的解体工作中，客户关心的大部分是“声音小”“可以隔水冲洗”等问题。 摆在自己面前的有两种想法。 一个是如何在竞品的特点上做得更好。 客户认为对方“静音”。 客户认为分贝是否能实现更小的“超静音”，可以水洗。 是否能进行“防水等级更高的8级防水”。 另一种想法是，对方已经做得很好，自己无法超越。 那倒过来看看吧。 客户除了这两点以外还有诉求吗？ 很快就会明白，爸爸妈妈们购买婴儿的理发器，内心潜在的心理欲望是希望自己给婴儿理发，做各种爱好的发型。 那么，把自己包装成“可以做各种发型的理发器”，和竞品以“静音”“防水”的卖点吵架可以吗？ (/h ) )这个卖点十分特别，与对方有所不同，也符合客户的需求，不是很好吗？ 首先，不要高兴。 在未接受卖场的实际销售检查之前，请将此卖点作为暂定战略。 请先在这个价格范围内试销一下。 商品确实畅销。 是的。 如果客户觉得不值得，就在这个卖点给我买。 请再试试。 所谓真实的市场竞争，就是要如此感兴趣，准确地超越竞品，就必须在战争中学习战争。 通过不断销售商品和试销来调整自己的定位和卖点，敲脑袋，搞清楚所谓的市场发现的内在，这就是偷懒。 产品线和价格定位必须不断调整 ，找出空之间竞争的卖点。 管理者接下来要做的就是用最好的产品风格和素材的视觉设计来展现卖点，在推广方法上创造足够的性价比差异，一上市就让顾客吃惊，毫不犹豫的督促购买。 如果公司在这一切中生存下来，现金流顺利产生，公司就有足够的能量以此为根据地将产品线扩大到价格范围以上或以下。 不需要定位在只有中低端或中低端等从一开始就给自己的额度定价的区间。 管理者需要仔细看清所属品类的市场机会，将产品线延伸到价格区间以上，切入，仔细判断是否能够打败该价格区间的高价竞品，从而替代以前的低价竞品，平衡价格投放 即使不过度认为你低端了，高端价位的顾客也会认为你低端而扔掉。 如果保证在高、中、低端的价位上，都应对不同功能、不同设计的产品，为顾客提供不同的价值，那么各渠道的产品线都会有偏差，如果在设计、功能、定价和利润等方面有所差别，那么就会出现高价格和低价格的产品冲突。 此外，本产品线和价格的定位也不变。 就像河水一样，涨潮的时候，堤坝变得低端，退潮的时候，堤坝又变得高端。 市场价位的一些变化也是，随着对方不断调整，今天的产品主流价位在100-150元是利率的中低端市场，到了明天，随着竞争的加剧，整个品类的价格下跌，利润变淡，100-150元成为高端市场。 公司本来可能以100-150元区间的产品切入，成为市场第一的企业品牌，但当整个市场下沉到50-100元时，产品线也要调整，降低旧产品的价格，以新的功能产品填补原价格区间。 如果不调整，不仅不能保证市场第一的位置，而且整个企业品牌产品线都集中在利润产品上，良品率产品拉动不足，很快公司库存周转率就会大幅下降(/h ) )单纯要打造高端市场，不能被中低端产品拉动，只能被持有， 如果钱少，就不要用这招。 比较可行的是，比较市场的移动量区间先切入，即使不赚钱，也要先让现金流动，活下来，然后逐步扩大到利润产品区间，按照市场竞争态势，不断调整自己的产品线和价格体系。 固守僵化的高端，或者中端，会让自己陷入被动。 如果做娃娃机的简易型，不想跪拜50-100元的价位，固守100-150元，结果自己市场上最好的位置得不到保证，整个产品线销售变慢，经营形势急转直下。