“靠想象力营造购物中心新引力”

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对任何零售业实体来说，盈利能力可以归纳为客单价和客流量两个最基本的要素。

“暂且不谈生意，让我们来谈谈35年前最疯狂、被称为最荒谬的幻想。 这个商业幻想当初是道格拉斯·亚当斯提出的，也就是离开地球的五种做法。 第一个是给美国航空航天局打电话。 如果美国航空航天局不接你的电话，你可以试试白宫。 如果白宫不行，你可以试试克里姆林宫。 这样也不行的话，试试教皇。 教皇也不行的话，停一下飞碟，我没有钱打这么多电话付电话费，请告诉我可以出去吗？ ”

这是一个很不可思议的开场白，对于以前流传下来的、循循守旧的零售领域来说尤其如此，但说话的是广州正佳集团副会长、执行董事、天河路商会会长谢萌。 当问到商业的本质时，这位80后公司的家表示:“商业本身就是想象力。 因为梦想不会消失。” 其实，在讲故事之前，正佳集团绝对有潜力。 在总人口1300多万的广州，面积35万平方米的正佳广场的年客流量居然达到8000万人，人均超过6次。 年，销售额达到62亿元，居中国购物中心排行榜首位。

在商业地产大爆发的今天，除了网络商业的冲击之外，购物中心正在稳步增长，这一点令人惊讶。 因为，正佳集团将文化、创造力、梦想纳入商业之中。 因为正如经营者彼得·德鲁克曾经说过的那样，“公司的目的必须在公司之外”。

用文化满足顾客的诉求。

通过将具有商业和文化氛围的东西有机地结合，客户体验的不仅仅是商业的便利，还包括内心的体验和融合。

“正佳的文化不是赚钱，而是满足客户的诉求。 ’这是谢萌对正佳文化的第一次评论。 最简单的是，在各个购物中心由于租金问题，清除了哪些cd店和游戏产品店时，正佳留下了这些店。 一定有音乐爱好者和游戏爱好者热衷于这些东西，所以如果让他们留下来就能吸引顾客到店里。

这也提高了顾客的满意度。 如果顾客在店里能找到他喜欢的所有东西，他还会去吗？ 所以，从细微的空间来满足顾客的诉求是正好的一大文化特征。 另外，谢萌还表示:“只有15%到20%的顾客在店里花钱。 这意味着8成以上的客户什么也没买，尽管如此，正佳还是提供了所有的服务和便利，他们可以高兴地离开。”

这些都是隐含的、必须慢慢体验才能发现的文化，事实上，整个店铺充满了文化气息，其中必须提到艺术。

对正佳广场来说，涂鸦是艺术和文化的重要载体。 一进店，顾客就能看到巨大的“天兔”涂鸦。 这是法国艺术家花了42天在现场制作的，“这只‘天兔’其实是一只小兔子向上飞，代表着生命力。 兔子形成蛇，蛇变成马，很快长角，象征羊城； 中间是红色的鱼，也表示年年充裕。 我们记录了他每天画的过程，我们美术馆开幕的时候，把这些纪录片都放在里面，这是我们一直尝试的商业和文化融合之路。 ”谢萌说。

绘画艺术的例子还有很多。 年，国内艺术家张小川的“呼吸的生灵——张小川空间装置及艺术饰品展”也在广州正佳广场的五楼中庭展出。 除了艺术品，音乐节也是正佳的文化战术之一，每年正佳都会和音乐家合作举办音乐会。 去年是郎朗，今年举办的hi波顿演唱会，明年将举办马友友和李思清的演唱会。

所以，正佳将商务和具有什么文化氛围的东西有机地结合起来，让顾客体验的不仅仅是商务的便利，还包括内心的体验和融会贯通。 这是文化和商业的融合，不仅仅是企业品牌的突破。

用创造性谋求差别化。

只有创意才能真正让一家店铺不同，创意才能吸引新的客流量，保留原来的客流量。

对任何零售实体来说，盈利能力都可以归纳为客单价和客流量两个最基本的要素。 诚然，购物中心、百货商店基本上是红海中激烈的竞争，线性资本伙伴张川也表示:“在我国的百货商店和购物中心首先要进行大洗牌，离开真正有实力、有勇气的公司，然后开始差异化竞争

从广州的百货商店、购物中心的现状来看，更是如此。 根据百百货公司太阳新天地店总经理蔡劲松的观点，广州的百货公司、购物中心目前进入“可以折也可以折”的时代。 因为今年已经出现了在同一个区域的两家店铺，打出三八折和四折进行竞争的实例。

因此，只有创意才能真正让一家店铺不同，创意才能吸引新的客流量，保留原有的客流量。

在交通量方面，谢萌说:“我不会去红海故意打价格战。 这只会产生恶性竞争。 我们必须重新定义客流量，创造属于自己的客流蓝海。 ”

于是，今年3月正佳广场设立了自己的“旅游节”。 聚集在这个旅游节的蓝海是刚来广州的人们，在正佳眼里他们看起来是谁也引导不了的“迷路的羔羊”。 于是正佳开辟了观光专线，从机场和车站直接把人拉到正佳广场，让他们参加正佳的活动，获得新的蓝海客流。

企业品牌必定会发生变化，为了给顾客带来新的乐趣，顾客不局限于在各百货商店和购物中心看到的什么样的以前就传入了企业品牌，而是在国际化的团队中整合全球资源，打造有特色的、与众不同的企业品牌

谢萌说:“我们必须进化、变革很多东西，最终完成复制品的破事。 如果产品本身无法获得，由于没有核心竞争力，任何模式都不会形成模式。我们通过这些同盟在全世界搜索企业品牌，所以我们搜索企业品牌的能力要比别人强得多。 ”

如果说制作儿童文案、引进最佳国际企业品牌是出于内部调整的考虑来维持客流的话，那么正佳广场实际上开始合作，让周边的一些高级商场和购物中心和企业品牌脱颖而出，这要归功于天河商会的作用。

天河路是广州规模最大、也是CBD核心的最大商圈，全长2.8公里，覆盖面积4.5平方公里，拥有超过1万的商家和130万平方米的商业面积。 通过天河路商会，商家们可以在这个平台上进行较为有效的信息表达，从一定程度上消除了活动相互模仿的问题。

从数据来看，面积超过15万平方米的天河城去年以58亿元的销售额排名全国第五，年均人流量为5000万至6000万人，太古汇年销售额为27亿元，天河路商圈这三家店铺均为全国前20家。

真正的生意是“形成梦想”

购物中心给“百货”的变革和改造带来了“百货”这个词的梦想。

诚然，我国的商业地产发展不顺利，尽管面积逐年激增，但实际上是商业大撤退的时代，，这可以说与电子商务的侵袭有很大的关系，因为本来我国前100名的消费品就占了零售总额的不到10%。

“所以，我们得出的结论是，漫无目的的消费时代结束了，残酷竞争的时代到来了。 其实我去购物中心的时候发现我们的零售在不断下降，体验式的业态在增加。 虽然出现了儿童、娱乐、互动性非常高的这些体验式业态，但是我们承接的这些业务面积越来越多，会被什么样的业务取代呢？ 大众化的产品、设计类的产品、个性化的产品都回来填补这些商业面积。 ”谢萌先生这样评论了购物中心。

想象力与商务相结合是正佳广场为客户提供的体验之路，按照谢萌的思路，是为客户提供正佳的n个理由。 据此，简单地说，就是实现“人类有自己的才能”的理念。 例如，每个购物中心都有电影院，特别是3d的。 正佳在这方面完成了终极的事。 不仅有3dmax，还有全国最大的2500个座位。

如果说娱乐和饮食都只是给客人带来优越的感觉，那么正佳广场给“百货”这个词带来了梦想。 正佳广场的管理层认为商场需要进入购物中心，购物中心也需要进入商场。 那是因为，这个正佳是制作“大购物中心”的“小美百货”——Hi百货。

光是商言商，到最后都会把自己永远关在小箱子里。 真正的生意不是单纯为了打造企业品牌而创造故事，塑造梦想，钱只是那个企业品牌、故事、梦想之后的副产品。 从正佳广场看，这个理念绝非梦想。

正如谢萌最后对正佳广场的总结，“建立一个地区的购物中心并不难，但能让世界赞扬你吗？ 只有将文化、创意和梦想真正融入购物中心的经营理念中，才能有一天成为世界的标杆，受到世界的赞赏。 这个时候，有必要考虑销售额和市场占有率等“粗俗”的指标吗？