“从存贷款向中间业务转型 从卖产品向提供理财处理方案”

经记者从上海出来

《每日经济信息》(以下简称nbd )近日在“星展银行丰富旅游财富论坛——亚洲力量成就人生”现场采访了星展银行(中国)有限企业(以下简称星展中国) )个人银行领域总务总经理朱亚明。

据了解，“星展豪华理财”( dbstreasures )是星展中国为高端顾客定制的个人理财服务企业品牌。 朱亚明表示，随着第三方理财、阳光私募的兴起，零售业务百花齐放、百家争鸣，零售银行亟需从以前流传的存款贷款向理财等中间业务转型，从产品单纯销售向提供理财处理方案转型。

在物质生活越来越丰富的今天，如何定义财富？ 朱亚明认为，富裕的人生不仅仅是金钱一样的简单坐标。 我希望丰富的理财能成就丰富的人生。 不要被财富束缚，财富为人服务，人不能被财富所累。

零售银行必须转型

nbd :去年外资银行的很多业务都是以达成75%的存款比率为中心展开的，你认为今年零售银行经营中最大的挑战是什么？

朱亚明:年3月星展中国的存款率已经完成，存款不是星展的最大挑战。 2001年中国加入世贸组织，零售银行正式对外资开放，经过10多年的快速发展，零售银行仍然处于不自然的阶段。

随着第三方理财、阳光私募的兴起，零售业务百花齐放、百家争鸣、各机构价格战、产品同质化现象严重。 监管方面新政策层出不穷，变化太大，太快。

与此同时，财富增长越来越快，顾客对财富附加值的热情越来越高，给银行经营带来了巨大的挑战。 由于该零售银行领域急需转型，正从以前流传下来的存款贷款转向资产管理等中间业务。

一项数据显示，中国亿万富翁数量已经达到10万人，平均年龄46岁，上千万亿万富翁100万人，平均年龄只有40岁。 中国富人事业非常成功，但在理财方面缺乏专业指导，银行需要在投资者教育上花费大量时间，培养成熟的顾客。

nbd :最近外资行业在降低门槛，获得新的富裕阶层，明星展在这方面有什么计划？

朱亚明:星展丰富的理财门槛为40万元，不打算降低，但为不同资产规模的客户提供分级服务。 例如，我们每月平均设计8种产品，4种是定制产品，专门为净利润高的顾客定制。

年开始以来，星展丰富的理财计划大幅增加市场资金和人才投入，增加50%的预算，开发机场接送和全年医疗体检服务等越来越多的顾客权益和礼遇。 如何深入和拓展服务，我认为这是未来的趋势。

没有与信托企业合作

nbd :最近，银行高收益、流动性好的短期财富技术商品特别受欢迎，星展中国顾客反馈的新闻怎么样？

朱亚明:在动荡不安的市场上，流动性好、期限短的产品很受欢迎。 但是，期限较长的产品并不一定流动性差。 例如，星展银行去年12月15日发行的连接4年黄金和白银的自动还款产品，今年3月16日提出条件，实现提前还款，产品年化收益高达7.112%，比3个月定期存款收益高4%。

与市场最近的热点相比，星展银行领域将推出流动性好的现有产品，顾客随时可以采取普通利率。 例如，明星展丰富的理财目前提供的13个月美元定期存款年利率为4.2%，6个月澳元定期存款年利率为6.5%，新加坡元12个月定期存款年利率最高为3.0%，港元13个月定期存款年利率最高为2.2 %。

其实短期产品的年化利率相差1个百分点，回报没有很大差异，所以建议同业之间不要进行价格战。 星展银行一直很重视丰富的产品系列，向合适的顾客推荐合适的产品，提供完善的理财处理方案。

两年前明星展银行获得了qdii牌照，但评价到今年3月，欧洲都柏林危机，美国经济趋于乐观，首次推出了qdii产品。 之前我们考虑到人民币升值，国内投资机会也很多，没有趁着市场的热度推出qdii产品，协助了2008年的金融危机避免了这类产品的冲击。

nbd :根据证券监督管理委员会的规定，外资银行从年10月1日开始可以代理销售公募基金，目前进展如何？ 基金企业以外的零售银行该如何与其他机构对接，发挥联动效果？

朱亚明:关于基金代销，还没有制定具体细则，目前外资银行还没有批准。 星展中国的申请材料、内部系统、人员已经准备好，正在等待监管部门公布进一步的政策。 星展目前正在与保险企业合作代理销售保险产品，但目前还没有与信托企业合作。

对顾客经理进行综合审查

nbd :近日，一家银行私人银行领域的事务原负责人发来公开信，称国内私人银行一味向顾客销售产品，实现了“掠夺式”的快速发展。 星展银行如何考核和激励一线客户经理，不让这种情况发生？

朱亚明(星展银行对客户经理的考核不是只看业绩，业绩只是一个方面，合规、客户满意度、纪律等都是重要的考核标准，整个流程公开、公平，客户经理可以对考核结果提出上诉，

在激励方面，新客户的增加数、存款额、客户流失数等业绩也不是唯一的标准。 星展银行每年发售100种产品，每月平均有8种。 审查时，不要销售个别高收益、高风险的产品，也要看顾客管理者是否针对顾客的状况比较推荐产品。

nbd :有数据显示，外资企业人才流失率高达30%，明星展中国在留住人才方面采取了哪些措施？

朱亚明(员工流动有几个原因。 例如，赚不到钱、觉得自己没有前途、升职(/(/K0 ) )的时间不多、和直接的上司关系不好、工作环境不好等。

星展中国每年新设8个网点，年1月重庆分店开业，年星展中国净利润同比增长1倍，首次超过5亿元人民币，营业收入同比增长65%至约19亿元人民币。 在星展中国工作，员工有很大的快速发展空之间。

除了引进新人才外，星展中国也重视员工的福利、满意度、归属感，为此成立了促进员工爱岗敬业行为的员工群体。 除了通过明星展学院为员工们安排提高领导能力、销售妙技等专业培训课程外，还每天为员工组织各种类型的活动，如舞蹈课程、书籍团购、电影鉴赏、摄影活动等。