“信托PE销售银行渠道遇阻 第三方理财借机上位”

第三方资产管理机构针对顾客发起了春节前最后一次狂热的公关活动。

证券记者观察到，由于银行停止代理销售信托企业和私募股权( pe )机构发行的理财商品，第三方理财机构排名靠前，成为上述理财机构最重要的渠道销售方。 最近，上海某第三方机构的官网上“正在销售”的信托产品从去年年末的30种激增到了现在的100多种。

“此前银行渠道的代销部分至少占总发行量的7成，但现在正好相反，相当一部分被批准的产品可能会因银行停止代销而分流到第三方机构。 ’在北京某第三方资产管理机构工作的吴明(化名)对记者说。

第三方

吴明通过他的网络寻找潜在的目标群体，销售积压在企业平台上的信托财富科技商品。 “陈列的财富科技商品年初大幅增加，迄今为止积累的顾客资源不足以消化突然增加的部分。 ”对于年前的辛苦，吴明是这样解释的。

记者了解到，目前在第三方销售平台上激增的产品主要来自信托企业。 在此背景下，此前多家银行代理销售pe财科技商品已成为问题，监管层要求商业银行对代理销售金融产品进行自我调查，信托产品也成为问题。

据悉，以四大行为为主的部分银行1月初相继停止了代销业务。 深圳一家大分行人士表示，目前，就金融产品的代销而言，银行还处于敏感时期。 如果产品发生故障，投资者会承担风险，但银行也有审查责任，也会对银行的声誉造成很大的损害。 所以，银行还是希望以风险控制为主，暂时不代理销售信托计划。

吴明表示，迄今为止在信托领域通过银行代理销售的部分占发行总量的比例多超过七成。 银行暂停代销后，批准的产品中有相当一部分必然要分流到第三方机构。 最近，在许多第三方资产管理机构的官网上发现，“正在销售”的信托产品数量呈现增加的迹象。

值得一提的是，由于目前销售渠道不足，信托企业为了尽快发送经批准的产品，暂时也向第三方提供了充分的优惠政策，大幅提高了退货率。 吴明表示，目前信托企业的返点至少将在2%以上，部分产品可达3%，几乎是以往平均水平的两倍。 如果销售顺利的话，吴明这样的一线人员就能过“肥年”。

基础设施产品冷却

梦想很丰富，但现实可能很吃力。

记者了解到，第三方理财曾一度成为各类信托产品的主要销售渠道，但实际销售业绩并不完全令人满意。 因为，在第三方信息平台上，目前主要在推进政策风口浪尖的基础设施类信托。 这与信托企业的发行速度有关，据好买基金研究中心统计，去年12月发行的信托产品为基础设施行业投资的产品共计96种，占当月信托总发行量的比例达到32.54%。 对于12月发行的这些基础设施类信托，一些投资者对其风控状况感到担忧。

去年12月31日，财政部媒体发布财政部、发改委、人民银行、银监会等联合发布的《关于制止地方政府违法融资违规行为的通知》，要求各级地方政府对自身及其所属机关事业单位、社会团体、融资平台企业违法融资违规或担保承诺行为进行清理。

根据《通知》的要求，基础设施信托产品设计中广泛使用的一系列方法被认定为不合格，其中影响最大的是地方财政禁止融资担保背书。 在没有地方政府财政担保的情况下，地方融资平台微弱的盈利能力显然难以消除投资者的担忧。

吴明向顾客解释说，监管按照惯例应采用新老画断，暂停新产品发行，但对去年12月成立的产品仍采用旧政策，有地方政府的背书。

但是，上海的一位信托人不赞同这一说法。 相关人士表示，目前监管层没有对该政策制定任何细则。 即使使用新老画断，基础设施信托也并不完全安全可靠。 该人士认为，新政的出台，可以对抗此前为地方平台背书的抗辩事由，有可能增加地方平台违约的风险。 但是，地方平台违约并非没有先例。 两年前，一家地方平台向债权银行发送通知书，表示即日起“只付息，不还书”，暂时引起舆论关注。

对于今后一段时间的销售情况，吴明很乐观，但还是有很多老顾客去年接触过基础设施类信托，所以尽量能争取到。 但是，幸运的是，银行此次停止代销应该让一些信托企业意识到第三方的价值，至少从维护关系的角度来看，应该不会像去年上半年那样再现第三方信托产品“不再供应”的情况。

第三方金融机构的上位

事实上，吴明所在的第三方机构曾因信托企业轻视第三方资产管理机构而被迫裁员。

记者了解到，去年年初，由于宏观经济处于低潮期，好项目非常匮乏，信托企业原有较少的信托产品频繁达到“秒杀”高潮。 第三方金融机构基本上是“无米锅”。 即使在缺货危机下，也必须承担高额的人工费和租赁费用，许多中小第三方宣布停业。 作为第三方理财龙头的诺亚财富也必须大幅降低信托代理商的费率才能获得越来越多的信托产品。

记者从一位信托人士那里获悉，诺亚财产降低了与信托企业的合作价格，一般从原来的1.5个百分点左右降至1个百分点以下。 根据诺亚财富年第三季度的报告，整个企业永不重复的佣金率降至1.153%。

这个困境可能正在改变。 从去年下半年开始，在稳定增长的政策形势下，各地方政府纷纷出台经济刺激计划，各信托企业也掀起了发放基础设施信托的热潮。 不过，深圳某信托企业财富中心总监表示，一些东部发达地区的建设项目除了现金流得到良好保障外，其他基础设施信托融资目的地大多面临盈利能力较弱的问题。 在这些项目中，信托企业通常以销售外包的形式解决。 也就是说，信托企业往往通过信托直销部门和银行保存一流的产品，二流强加给第三方，三流制作“飞票”。

但是，在去年固定收益类信托产品得到市场认可的情况下，只拿到二流信托产品的第三方机构也很优秀。 以去年下半年信托产品流出为契机，诺亚财富开始发力，对信托产品的配置比例从一季度的53%迅速上升到三季度的71.9%。

北京恒天富一位人物表示，这家企业同样加大了营销力度，下半年恒天富全年销售近400亿元，年销售信托产品总规模达到600亿元，比上年翻了一番。 根据其明显规模，目前国内只有在美国上市的诺亚财富可以比肩。