“中国制药国外拓展纵深推进”

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作为制药国际化的先驱，绿叶制药从20世纪90年代开始就将创新和国际化作为企业快速发展的两大核心战术。 经过20多年的快速发展，绿叶制药的海外业务已经遍布世界80多个国家和地区，许多自主研发的新药已经进入美国、欧洲上市申请阶段。

中国医药保健品进出口商会和科睿唯安联合发布的《医药国际化力新生》报告显示，国际化快速发展近30年，绿叶制药、恒瑞医药、华海药业、人福医药、华北制药等先行军已经在世界市场开辟疆拓土，中国制药在世界医药

规范市场渠道为王

进入欧美等高度市场化、商业运作模式成熟的规范市场，意味着与跨国巨头的竞争，能否在这些市场上站稳脚跟，是中国医药公司国际竞争力的重要体现。 报告书中，在拆解了在欧美日本等规范市场取得成果的中国企业后，发现了其共性特征:建立了拥有欧美认证的大规模生产能力、满足欧美标准的质量管理体系，建立了全球化的销售体系。

医药分工是美国和中国市场最大的不同，美国约90%的药品销售由零售终端做出贡献。 开拓美国市场，中国制药公司可以选择与大型药店连锁/商超、渠道商合作。 华海药业于年与美国最大的零售药店之一沃尔格林合作销售氯沙坦钾、贝那普利。 目前，这些产品在美国的市场认可度和渠道覆盖率均有较大突破。

在美国，产品的选择对当地渠道运营商尤为重要。 结合实例，更具市场特点的首先是从氯沙坦钾等原料药到制剂的垂直整合品种。 其次是差异化特色产品，且是唐尼哌齐、环磷酰胺等原有产品因质量或其他原因不宜供应的品种。 再次是具有高技术壁垒和高利润率的品种。 报告指出，直接面对终端将面临美国各州繁琐的法律法规挑战。 委托代理商销售可以简化法规流程。

除了代理、联合销售等模式外，小公司还积极扩大自营销售模式。 通过早期与沃尔格林合作，华海药业进入美国市场后，于年收购美国知名药品流通公司solco建立自主销售渠道，覆盖全美90%以上的营销互联网。 截至2019年底，华海在美国拥有65个anda文号，覆盖95%以上制药企业互联网，8个产品美国市场占有率排名第一，其中6个产品美国市场占有率超过50%。

在新兴市场裁剪衣服

与进入监管市场不同，培育非洲这样的新兴市场不仅仅是盈利。

2009年，人福医药开始了非洲市场的战术，是从建立商业渠道开始开展工业生产的方法。 2009年12月，人福在西非马里投资设立的人福马里医药专注于开拓西非市场。 为了在非洲建立药品销售丰富的产品线，人福选择了本土化生产。 那一年在马里设立人福非洲药业，是马里第一家与国际gmp接轨的现代化药厂，也是中国在西非投资最大、生产规模最大的现代化药厂。 人福不仅开拓了国际市场，还将制药理念、生产技术、管理经验、企业品牌宗旨传达给了西非大地，改变了当地药品严重依赖进口的状况。 》人福医药负责人介绍，目前，企业业务覆盖西非7个法语国家，其本土化生产降低药价30%，公司员工本土化率超过90%，为当地医药领域输送了优秀的技术和管理人才。

深耕海外市场多年的华北制药，深深感受到随着各国注册要求的提高，gmp水平的上升，旧品种出口价格的上升和世界竞争力的下降。 “要从销售、产品和技术、生产能力和布局等方面进行比较升级。 》华北制药主张设立海外网站，进入当地医院、药店销售，由批发商变为销售商，当年设立的亚洲中心、非洲中心等形成放射性世界的销售互联网。 经过多年的努力，华北制药的青霉素、硫酸链霉素、阿莫西林等制剂产品销售额已位居世界前列。

市场的扩大考验全球供应链的能力

与其规范市场或新兴市场的横向扩张，不如建立完善的供应链体系，这是公司建立纵向深入的全球化市场的重要基点。

为了以最短的距离、最快的速度、最高的质量满足世界患者的诉求，绿叶制药将继续优化全球供应链能力建设，并通过10年的努力在世界主要市场配置特殊制剂工厂和战术合作伙伴。 从2008年开始，绿叶制药在烟台设立了具有长寿命制剂和生物药物生产能力的全球化药品生产基地，年在德国设立了经皮贴剂生产基地，2019年在南京设立了世界药品第二生产基地。 目前，绿叶制药在全球拥有8个生产基地、30多条产品线，并设立了供应链管理部门。

绿叶制药表示，建立全球供应链体系不仅具有向不同国家和地区患者提供相同质量产品的能力，而且随着供应链的优化，采购、生产、运输等阶段的价格也在不断下降。