“采购在谈价过程中的几个误区”

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文案概要:购买在价格谈判的过程中，必须注意以下几个误区。

误区一、任意砍价

有些采购养成了习性。 新材料，面对供应商最初的报价，在不了解情况的情况下，挡钱、固定8折等价格。

这个方法不好。 用固定的打八折的例子来说吧。 在个别情况下，供应商的报价正好打八折，但这样的事情并不多。 如果供应商的底价高于8折，那谈判就要花很多精力。 例如，如果供应商的底价为9折，最高接受价为8.5折，则陷入僵局。 如果供应商的底价实际上打六折七折，你是不是吃亏了？ 而且是长期合作的供应商，你每次都打八折。 想想他面对你的情况，报价的时候怎么办。 他们以后每次有新材料的时候，可能都会提高一定的比例来报价。 例如，对于一种材料，他们的底价是8元，他们的报价是10元，你砍成8元。 今后的底价是8元材料，他们的报价按13元报价。 你砍八折，价格10.4元。 你还是吃了亏。

当然，新材料在面对从来没有合作过的供应商时，最初价格无底洞时，可以尝试以一定的折扣砍价。 然后，向多家供应商询问是否可以用不同的折扣来砍价，直到真正的价格出来为止。 如果只找一家的话，砍价你也有可能吃亏。 砍价也并不是越切越好。 因为，假设新材料的底价为8元，供应商的报价为15元。 但是，如果砍价随便砍2元，供应商会怎么想？ 他知道你一定对价格一无所知。 于是，他可能会骗你底价至少13元。 也就是说，不适当的砍价会暴露出你不知道市场价格的弱点，反而会损失越来越多。

对于长期合作的供应商，价格谈判必须基于对市场的了解来谈。 请不要随便砍价。 例如，要求多家供应商报价，要求新供应商(并不一定必须引进)报价。 我倾向于培养长期合作的供应商进行诚信报价的习性。 为什么呢？ 因为这样可以节省很多力量，不用整天陷入谈判的麻烦事务中。 特别是关于新材料，市场价格没有底气，如果供应商的报价不诚实，和他讲价也有可能吃亏。

采购会说了，谁不想要供应商的诚信报价？ 供应商希望价格越高越好，但是怎样才能提高实际价格呢？ 当然，如果你随便去砍供应商的价，就算是谈诚信的供应商，到你这里也不能报实价。 因为如果实价被你砍了，他们一定会吃亏。

误区二、价格越低越好

在不同的供应商之间进行比较，价格越低，越可能引起质量和服务问题。 这可能是众所周知的。 但是，对于某个明确的供应商，价格越低越好吗？ 未必如此。 商业合作的基础是双赢。 如果让供应商出现赤字，当然就没有可持续的快速发展空之间，不是长远的眼光。 价格的话主要是供应商利益多寡之争，如果是暴利，当然要降价。 利润太少了，供应商不同意。 关键是需要合适的价格。 合适的价格是什么？ 对于采购方来说，主要看供应商的价格相对于市场价格是否合理。

一个企业的采购价格是否合理，很大程度上关系到采购部人员的人品，也很大程度上关系到供应商的选择是否合理。 所以，企业的价格本来就高的情况下，砍价的空之间会变大。

但是，如果收购价已经合理，利用买家的强势地位打压供应商降价，压低到极端低的地步，未必是好事。 供应商有时为了生存，面对不合理的降价要求，虽然只有微薄的利润，但可能需要满足顾客的降价诉求。 但是，随之而来的是风险。 首先，由于目前利润过低，制造商可能会在零部件原材料和工序上降低价值成本，导致零部件质量下降。 许多采购表示，在质量不能下降的前提下，要求他们降价。 当然，这么说，制造商也有可能是这样约定的。 但是，如果价格受到压迫使他们几乎没有利润，他们一定会降低价值成本。 其中包含着很大的质量风险。 这是残酷而真实的市场规律。 如果是代理商或贸易商，他们也有可能冒险购买假货！ 其次，利润太低，会带来服务水平的下降。 当然，供应商有时不直接告诉我们服务会下降，但实际上是在暗中降低服务。 例如，假设采购突然有要提前交货的零件，要求其他供应商马上送到，但由于供应商说还在报关，或者有其他问题等客观因素，所以不能马上交货。 其实，货物有可能送到了。 供应商如果服务好的话，可以用特快专递等方法发给你们。 另外，也可以自己送货。 但是，由于价格太低，他们不想额外消费价格。 因此，你在等他的商品通关，因为我不知道他们没有全力以赴。

误区三、价格解体的误区

价格分解在大企业中经常被使用。 中小企业不顾自己的实际条件，要求对材料全部进行价格分解。

拆解价格是非常大的业务量，要求获取大量数据，还要求买家知识面非常广、专业。 对中小企业来说，如果对所有材料进行价格分解，那将是天文从业量，是不现实的。

因此，只需要对购买金额非常大的材料进行价格分解，特别是独家供应、定制品和外协加工品等材料。 普通材料与其花大量的能源分解价格，不如致力于寻找更好的供应商，更了解市场价格，或者致力于其他更有价值的地方。 例如，充分了解领域的迅速发展趋势，减少定制零部件的采用等场所。

另外，拆解价格的误差也大，即使误差小，拆解价格也不一定是合理的价格。 例如，国有公司的运营价格高，他们的原材料价格高，所以价格分解析出，即使他们的利润不高，他们的价格也可能比市场上同类产品高很多。

价格的决定因素首先是供求关系，其次是你对市场价格等新闻的了解程度。 通常，新闻不对称，供应商比你知道价格。 所谓的卖方比买方做得好。 所以，你最需要做的就是了解越来越多的市场新闻。 这比消费者花大量能源拆价要高效得多。

误区四、设立降价指标的误区

大多数公司每年都会拿出一定的降价指标对采购部进行评价，或者采购部领导拿出一定的降价指标对采购工程师(或者有价格谈判任务的采购员)进行评价。 达成了。 有报酬。 没有达成。 没有报酬。 甚至有处罚。 我认为这是一个非常僵化和有害的方法。

硬性降价的指标，最大的危害是可能会不惜购买质量差的材料。 虽然企业通常有技术部和质量部检查材料质量。 但是，实际上，即使工程师测试样品，iqc接受材料检查，也无法测试部件的可靠性。 因此，购买选择可靠的供应商是非常重要的。 为了实现降价的指标，采购不重视质量，而是继续寻找价格低廉但质量好的零部件。 即使向开发工程师进行部件认证，这些坏的部件也不容易检测出问题。 出零部件的质量、批量问题当然是个大问题。 这个时候，可能会被认为是采购的责任，但可以说采购没有由iqc好好管理。 除此之外，因为出现了批量问题，所以购买再找一个供应商。 总之，金额达到指标，奖金已经收到了，你能承受吗？ 另外，零部件虽然没有出现批量问题，但效率低下正在上升。 此时，谁也不会追究购买的责任。 各元件的损耗效率有点高，加起来不是几个点。 还有的零部件，市场上几年后会暴露出批量问题，很遗憾，那一年的采购可能是拿了奖金走人了。

从私心强大的采购切换到诚实的采购时，材料的降价空之间是最大的。 随着采购正规化、供应商正规化合理化，企业降价空的降幅越来越小。 最后，当价格达到行业合理水平时，价格的空之间并不依赖于购买的能力，相反市场的原材料价格、市场的生产能力等因素成为了第一决定因素。 当然，私心强大的采购，同样可以以上述理由为自己辩护。 不知道真伪！

此外，指标的数据也容易作假。

采购的贡献绝不仅仅是价格。 最好的采购可以为整个企业乃至整个供应链的运营价格、零部件的可靠性做出巨大的贡献。 也就是说，选择更合适的采购者(并且企业设立更好的监管机制)，比单纯的降价指标更有效率，有利于企业的长期快速发展。

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