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简介:供应商排序是顾客采购中常用的采购妙招。 一般来说,客户会将供应商排序为优先供应商、次选供应商、最终供应商等。 认识到这一点,对大规模项目销售中竞争位置的评价很重要。 顾客一般都有那些排序规则,在项目型销售中,供应商的排序有以下优点和妙处。
顾客有那些排序规则吗? 一般来说,在基于项目的销售中,供应商排序具有以下优点和绝佳的方法:
1 .项目诉求:
顾客首先和优先供应商讨论诉求。
所以,如果看到一位顾客对自己的诉求很了解,就必须考虑顾客是专家,还是他已经和优先供应商讨论了很久。顾客是不厌其烦地诉说着你的信息,还是他要做什么 顾客传达信息的时间有没有限制,你能接触到重要的人物吗?
2 .项目方案:
顾客会和你详细传达实现的计划和路径,还是告诉你要求,限定提交计划的时间? 而且,讨论处理计划不太有趣。
3 .产品功能和演示:
在演示产品时,顾客是详细查看你的产品的所有功能还是只对其中的少数功能感兴趣?
有核对表吗? 还是直接问一下某个功能是怎么实现的?
其他详细情况,有参加同行业其他公司的产品演示,不小心缺席了这边的演示的人吗? 你对演示过程有足够的耐心吗? 示威时间的长度和其他对手一样吗?
4 .项目计划和时间:
可以和顾客一起协商项目的时间吗? 如果你总是被动地听从顾客的安排,同时总是觉得时间很紧张,这也是评价的依据。
这些方法有助于轻松评估其在销售中的位置。
无论何时,我们都应该记住不要一个人去顾客那里,而是经常带着同行的竞争对手一起去看顾客。 所以,你是否顺利并不重要,在顾客那里顺利比对方更重要。 同样的问题,顾客也会问不同的供应商,比较不同的回答,评价谁更可靠,谁更专业。 这样的对象伴随着项目的一致性。
所以,在回答所有问题时,必须意识到同行的竞争对手其实就在你身边。 如果对方回答这个问题,会得到什么样的回答? 有时候答案是好的,有时候不是,都有助于获得信任。
如果遇到很多年轻的销售,顾客提出不合理的要求,或者提供不符合实际的功能,大多不能回答“否”。 其实,在这个时候回答“否”,简单可靠地证明为什么“否”,比含糊其辞更有价值和意义,更多的是有助于取得顾客的信任。 当然,顾客这样做还有一个重要的理由。 顾客可能会故意引起和加剧供应商之间的竞争,从而获得越来越多的新闻和服务以及更优惠的价格。
所以,如果一味以竞争为基础制定战略,很容易陷入顾客的陷阱,顾客在鹬贝争夺的过程中经常会得到渔夫的好处。
要取得成功,只能全心全意关注顾客。 在漫长的道路上,有时需要瞄准身边的同行竞争对手,但那只是目的,我们需要更专心地审视顾客。
标题:“你知道顾客是怎么把供应商排序的么?”
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