“采购谈判妙招和策略”

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文案:谈判的妙招是购买者的利器，在购买中往往能让更多的工作更有效率。 下一位世界工厂网络编辑请谈判高手分享采购谈判的妙招和策略。

(1)谈判前要有充分的准备)已经知道他，百战百胜，成功谈判最重要的步骤，要先有充分的准备。 购买者对商品知识、市场和价格的了解、对供需情况的了解、对供应商的了解、本公司能做到的价格底线、目标、上限、其他谈判目标都要提前准备，列出先后顺序，将要点写在纸上，谈判时随时参考，提醒自己

(2)避免谈判破裂)有经验的买方不会使谈判完全破裂。 否则，就没必要谈判了。 他总是给对方留条后路，等待下一轮谈判达成协议。 没有达成协议，不如勉强达成协议。

(3)只与有决策权的人谈判)本公司采购人员接触的对象可能是业务代表、业务各级主管、经理、赞助、副社长、总经理或董事长，因供应商规模而异。 这些人的权限都不同。 购买者为了不浪费自己的时间，也为了不事先向对方表明本公司的观点，请勿与无权决定事务的人进行谈判。 谈判之前，最好问清楚对方的权限。

4 )尽可能在本公司办公室内进行谈判)除了自己企业内的谈判有心理特征外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的需要，提供支持，节约时间和旅行费用。

5 )拉长长线钓大鱼)有经验的买家知道对方的需求，所以尽量在小的地方满足对方，然后逐渐邀请对方满足买家自身的需求。 首先不要让对方知道自己的需求。 否则，对方会利用这个弱点要求买家先让步。

(6)积极行动，以免对方察觉自己的立场)攻击是最好的防御，买家要把自己事先准备好的问题，尽可能用开放的提问方法尽量暴露对方的立场，然后积极行动，乘胜追击，给对方足够的压力，让对方有足够的压力。

7 )必要时换话题)买卖双方持续讨论某个细节，如果谈不拢，有经验的买家就会换话题，或者喝茶暂停，以缓解紧张情绪。

(8)用尽可能肯定的语气和对方说话)否定的语气容易激怒对方，给对方带来面子，所以谈判难以进行。 因此，购买者必须尽量肯定对方，赞扬对方，给对方面子，因此，对方也想面子。

(9)尽量成为好的倾听者)通常，业务负责人总是认为自己很会说话，喜欢说话。 我知道采购员应该尽量让他们说这些。 从他们的语言和身体语言中，采购员也可以听到他们的特点和缺点，了解他们谈判的角度。

( 10 )尽可能为对方着想)世界上只有极少数人认为，在谈判时，应该全力以赴地进行杀戮，以免一刻也不能让步。 事实表明，大部分成功的采购谈判必须在相互协调的气氛中进行，才能达成。 人是爱面条的，任何人都不愿意在威胁的气氛中谈判。 更何况，本公司和良好的供应商，必须是细致的合作关系，而不是对抗关系。 ( 11 )后退为前进)有些事件可能会超出买方的权限和知识范围。 采购负责人不可以匆忙装作自己知道什么，做出不可以的决定。 此时，以后退为前进方向，与主管和同事研究和查明事实，然后再做出回答和决定也不晚。 毕竟，没有什么不相干的人。 轻率的决策大部分不是好的决策，智者总是深思熟虑之后再做决策。

( 12 )不要误以为50/50是最好的)有些采购员认为协商的结果是50/50是最好的。 不伤害彼此的和气，这是错误的想法。 事实上，有经验的采购员总是试图为自己的企业争取最好的条件。 然后，也可以让对方受益，告诉他们的企业。 这是好的同时也站在很多采购的观点上，所以如果谈判的结果是80/20、80/20、或者80/20的话，就不会觉得难过了。

( 13 )谈判十二戒)准备不足、缺乏警惕、易怒、过于自私、过于谦虚、无情、寡闻而不语、无精打采、过于紧张、过于贪婪等。

让我们了解一下谈判的战略有以下几种。

质量)质量以前流传下来的解释是好的或优秀的，对我们的买方来说，质量的定义是满足买卖双方约定的要求或规格是好的质量。 因此，采购者应努力了解供应商对自身商品质量的认识或了解程度，管理制度比较完整的供应商应提交以下质量相关文件:

产品规格证书(产品规格) )。

质量管理合格范围(可接受质量等级) )。

测试方法(测试方法) )。

采购人员需要尽量从供应商那里获得上述资料，以利于未来的交易。 在合同或订单中，质量通常用以下方法之一表示:

上市商品的等级

企业品牌

商业常用标准

物理或化学标准

性能规格

图纸

样品(卖方或买方)

以上的组合

购买者在谈判时，必须先与供应商就商品质量达成相互同意的质量标准，以免将来引起纠纷和诉讼。 对次品或仓库运输中损坏的商品，购买者应当在谈判时要求退货或退换。

包装)包装可以分为两种。 包装(包装)和包装)包装是用来保护、陈列或证明商品的，但包装只用于仓库和运输过程的保护。 在本公司自选式量贩的营业方法中，包装一般起着重要的作用。

外包装不牢固，仓储运输受损过大，工作效率下降，影响利润。 外包装太强的话，供应商的价格会变得吝啬，购买价格会变高，商品的价格竞争力会不足。

设计良好的装修往往能提高顾客的购买欲望，加快商品周转，国内生产的产品在这方面比较差，采购者必须说服供应商在这方面加以改善，以利于彼此的销售。

基于以上理由，采购人在谈判包装的项目时，必须调整对彼此最有利的包装，否则不得轻率订货。

有些商品有销售潜力，但没有合适的自选式量销包装时，购买者应积极向供应商制作这种包装，以说服本公司销售。

(3)价格)除质量和包装外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。 本企业对顾客的印象是优质、廉价的钱，对于购买者打算购买的商品，在以进口价格加上本企业的合理利润后，如果自己评估其价格也不能吸引顾客购买，则不得向该供应商购买。

谈判之前，买方必须事先调查市场价格，不要因为供应商的片面之词而陷入圈套。 如果无法检查同一商品的市价，请以类似商品的市价为参考。

4 )订货量)在本公司分店数量还很少的情况下，订货量往往不容易让供应商满意，所以在谈判时，不明确确定的订货量，尽量笼统，如果因此而谈判陷入僵局，则由其他专业人士 如果没有掌握决定的订货数量，采购者不得采购供应商希望的数量。 否则，库存积压时，为了清算库存就必须降价，从而影响利润的实现，导致资金积压和空之间的浪费。

) )折扣)通常，折扣有新产品引进折扣、数量折扣、支付折扣、促销折扣、无退货折扣、季节折扣、经销折扣等几种。 有些供应商可能以不打折作为谈判的出发点，有经验的买家会引用各种形式的折扣，要求供应商做出让步。

买方必须向供应商证明自己的客户是零售商和专业客户 换句话说，专业顾客都可以好好地计算。 如果供应商的折扣不够大，以至于我们的商品售价不够吸引他们，我们向供应商订货，这种关系也不会长久。 这样的交易反而不利于自己公司的价格形象，所以最好不要从那个供应商那里购买。

)支付条件)支付条件与采购价格密切相关，国内普通供应商的支付条件为月结算30~90天左右，买方必须计算对本公司最有利的支付条件。 对于习惯于出口的供应商，通常的支付期限较短，也有要求现金的。 但是，这要依靠购买者的经验和说服力。

通常，本公司的支付工作在文件齐全时，遵循买卖双方约定的支付条件。 电汇转入供应商的银行账户是我们公司的一大特点。 因为通常国内零售商在付款时，总是推三阻四，找很多借口，拖延付款，使得供应商的财务日程很困难。

(交货期)一般来说，交货期越短越好。 交货期越短，订货频率越高，订货数量相对减少，因此库存压力也大大降低，仓储/(/k0/)之间的诉求也相对减少。 对于有长时间约定的订单数量，买家必须要求供应商分批配送，以减轻库存压力。

在企业计算机计算订单数量的公式中，交货期是一个重要的参数，因此购买者必须与供应商谈判短交货期，努力降低库存投资。

(8)交货时需要协助的事项)本公司是超大型货物仓库的超市，商品出入量极大，供应商如果在配送工作中不能与本公司密切合作，将会瘫痪本公司的接收工作。 由于本企业的收货站台一般可以容纳十几辆卡车，收货部门由负责人按日期和时间段安排供应商的交货时间。 采购代表在谈判时，必须向供应商明确证明这一工作方法，并要求供应商承诺。 否则，日后供应商无法实现的时候，合作关系就会与预想的相去甚远。

9 )售后服务的保证)对于需要售后服务的商品，如家电产品、办公设备、计算机、手表、照相机等，购买者日后发现购买的商品需要修理时，该商品经销商的人员无法应对修理问题

购买者与水产品进口商谈判时，应当向水产品进口商说明可以保证售后服务，并要求商品包装内提供保证单。 否则，就是空口口相传的故事，事件发生后，财务损失小，本公司的信用损失难以用金钱来衡量。

( 10 )促销活动:本公司的快报是本公司的一大武器。 这个促销利器在全世界各地都不会不利，但这取决于买家选择的商品是否正确，售价是否能吸引顾客。 从战略上讲，一般来说，我们公司会在促销活动前一两周停止正常订单，除非得到特别的价格，否则会故意多订一些甩卖价格的商品以增加利润。

在促销商品的价格谈判中，购买者必须了解普通供应商的营销费用预算一般占销售额的10-25%。 供应商从这个预算中抽出一部分用于促销并不困难，一般会给同样的商品多送免费的赠品。 例如，买一打送三瓶礼物。

( 11 )广告赞助) ) andvertising contibution ) :为了增加本公司的利润，采购负责人必须与供应商积极谈判以获得越来越多的广告赞助。 本公司所指的广告赞助有以下项目。

日本企业新闻简报的广告赞助商

停车场招牌的广告赞助商

购物车广告赞助商

柜台招牌的广告赞助商

终端机架广告赞助商

其中，初创企业快报的广告赞助最大。 由于本企业快报的印刷和邮寄价格居高不下，根据海外量贩店的经验，约80%的价格由供应商支付，买方必须要求供应商赞助这笔费用。 广东省每年的商业广告费达40亿元人民币，供应商一般愿意抽出其广告预算的一部分作为本企业的广告赞助。

) 12 )进货激励( retrospective bonus ) :进货激励和数量折扣是有区别的。 进货奖励是指在一定时期内完成一定的进货金额，供应商给予的奖励，这是家电和某些领域常用的营销方法，数量折扣是指一次订单数量超过一定范围时给予的折扣。

根据其他国家采购者的经验，一般要求供应商给予采购金额1-10%的采购奖金(按月、季度或年度计算)，供应商因业绩诉求乐意提供这种奖金。 这个激励措施对本公司的利益提高有很大的帮助。 如果某个商品由于各种原因不愿意低价供应，买方为了增加利润，必须与供应商积极谈判，以要求更高的采购激励。 但是，不能为了获得激励而增加不现实的采购数量。 结果，库存压力变大，即使过了季节也不得不打折出售。 在这种情况下，购买者最好不要使用购买激励机制。

采购谈判本身又多又杂。 因为谈判对象、供应商的规模、谈判项目不同。 但是，采购员如果充分利用上述妙招和策略，在谈判中就不容易一个一个克服困难。 经验、机智、毅力是买方在谈判中所需要的。