“以前传下来渠道已被控盘 中小LED公司难享领域爆发红利”

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去年中山亿元级公司雄记灯饰厂倒闭后，凤光传说的倒下再次引起业内热议。 凤光传奇进入led行业以来，重金力挽凤凰传奇，致力于渠道企业的品牌建设，从大势到失联，只有三年。

复原凤光传说这三年，《每日经济信息》记者发现，在同质化激烈的竞争下，新加入的公司如果大力进行渠道建设，将面临前所未有的巨头抵制、资金投入巨大且效果不佳等风险。 如果不拓宽渠道，就会面临市场分裂的危险。 中小led公司似乎陷入了“找死，但没有等死”的困境。

led爆炸背后的困境

今年被称为led的“爆发年”，领域景气持续上升，相关上市公司的业绩比去年同期大幅增长。 “替代以前传来的照明和新的市场重叠，带来了led照明的高成长。 ”关于今年领域业绩的增长，中国照明学会秘书长窦林平在最近的古镇灯饰博览会上做了如下发言。

中山市照明电器领域协会会长、华艺灯饰集团董事长顾炳文向《每日经济信息》记者表示，由于技术进步，led照明产品价格在过去5年中下降了80%左右，大部分产品的整体性价比超过了以前流传的照明产品，因此，led照明产品

诱人的蛋糕也聚集了各路资本，同质化竞争不可避免。 “1999年，古镇大小公司共有400家左右，现在有2万多家灯饰公司。 蛋糕再大，也不能平分。 ”顾炳文说。

记者了解到，由于“中国灯都”产业链完善，公司所需零部件都很容易上手，进入门槛很低。 这条街上有灯饰公司和作坊工厂。 以前，一家企业的广告主介绍说，在古镇可以10万元入行，租工厂，买几个电烙铁，雇两个工人就可以开工。

以前，在古镇见到了“工厂中工厂”。 上司曾做公务员，30出头，看到led领域的有利之处，开始创业。 为了节约房租，老板在亲戚的工厂里“切开”了一个小(/(/k0 ) )之间，立了两个箱子台，用电烙铁焊接了零件，然后连同箱子一起运往外面。

但是，大量的同质化竞争大家都赚不到钱。 窦平表示，目前，led照明领域生产总值约5000亿元，公司达2万多亿元，这种情况不能持久。 “随着led照明替换之前流传的照明市场的完成，最后剩下5000~10000家左右的公司是合理的，这意味着50%~75%的公司将被无情淘汰。 ”

凤光传说使用了成千上万的补贴渠道

凤光传说倒在了渠道建设和企业品牌宣传上。 根据官网消息，年凤光传奇投资300万元签约“凤凰传奇”，受邀担任企业品牌形象大使。 “年凤凰传奇的代言费又涨到了500万元左右。 这完全是为了打造企业品牌来取悦市场。 》广东省光亚照明研究院总监刘俊对《每日经济信息》记者说。

凤光传奇董事长肖进说:“公司发展到一定程度后，快速发展将受到各方面的制约，打造企业品牌将成为公司可持续性快速发展的重要战术。”

他还说:“建立企业品牌是永恒的道路，没有回头路，只能勉强前进。” 凤光传说的官网也于年1月19日开通，成为宣传企业品牌和势头的窗口。

此外，凤光传说还广泛铺设了销售网点，至今近10年间，企业在终端市场建立了800多个销售网点，仅1年时间，就在原有的基础上开发了近1000个销售网点。

年3月31日，凤光传说在当地古镇体育馆举办创立10周年庆祝活动。 当时，据本乐居报道，企业称，届时凤光传说渠道将覆盖全国70%的省份，已有300多家核心经销商、1000多家经销商，未来全国范围内将培育1000多家核心经销商、3000家经销商 在全国开设3000家形象店、专卖区，让50%以上的地方市场看到凤光传说的公交广告、户外广告等。

“其实现在凤光传说是像我这样的各省总代理，全国大概有20家左右，旗下各省的代理最多50家左右。 这个全国的代理店分布在地方市、县市的大致100家公司，所以店的普及有虚词的成分。 ”凤光传说江苏总代理店的李厚(假名)说。

“凤光传说在全国铺设了路线。 以前向加盟经销商介绍的店面补贴为每平方米1000元，通常在100平方米以上。 光装修补贴就10万元，大经销商10万元，普通经销商也就5万元左右。 ’中山市美居雅灯饰电子商务交易所运营古宝强表示，数百家经销商补贴也需要上千万元。

李厚还表示，凤光传奇通过铺设渠道支付的是歌唱费用、广告宣传费用、材料展示柜和装修费用。 “为了给经销商信心，凤光传说的省级经销商会议全部安排在五星级酒店，一次的费用也要230万。 ”

“渠道建设最重要的问题是资金投入，新加入led的公司没有核心竞争力，如果走以前流传下来的销售渠道，继续大量建设仓储物流和铺设渠道，必然会有大量资金投入，如果不是上市公司，通常是无法承受这么大的资金投入的。 这种方式很危险。 ”洲明科技o2o项目总监邵世彬说。

不太容易进入以前流传下来的路线

目前，国内led照明公司的业务主要通过工程渠道和经销商渠道销售，但对后来进来的人来说，这些以前流传下来的渠道上的投入和生产逐渐不成比例。

以前，雷士照明、欧普照明、三雄极光等照明公司流传至今，其巨大的终端销售额和企业品牌的影响在很大程度上来源于拥有遍布全国的销售互联网。 例如，雷士照明在全国拥有37个运营中心，3000多家专卖店。

“获取渠道者夺天下”是领域内公认的道理，很多进入led行业的公司从以前开始就希望传递销售渠道的力量，推动销售业绩的增长。 这次倒下的凤光传说，本想复制雷士照明等以前流传的照明公司的水渠，扩展到全国范围，但最终资金链断裂倒下了。

中山美居雅电饰电子商务运营古宝强表示:“所谓渠道建设，不容易打破新加入的led公司以前流传的照明领域的渠道结构，也不容易突破制造商和经销商的游戏问题。 虽然葡萄干照明等公司在渠道行业堆积了近20年，并与全国各大经销商合作了很多年，制定了很多渠道规则，但新进入的led公司，通常会去挖他们的经销商，但不太容易动摇。

“年销售额几千、几万、几亿元的经销商，代理了很多以前流传下来的产品企业品牌，完全不缺货。 ”古宝强说:“新加入的led公司没有什么知名度，要进入渠道，大型经销商会提高门槛，提出铺货和补贴等苛刻的条件。”

以前流传的照明销售渠道被原来的巨头控制着，但是新进来的led公司如果扩大得太差，就必须投入大量的资金，达不到预期的效果。 另外，如果不扩大途径，就意味着“蛋糕”将被夺走，led公司似乎陷入了“找死，但不等死”的困境。

领域的人:产品质量是根本

以前流传的路线为什么会成为led公司的“骨头”？ 有新的方法吗？

“以前有消息称由雷士照明等巨头控制着频道，但新人发生变化确实不是一朝一夕的事件，需要尝试新的方法来突破。 ”邵世彬说。

他说的新方法是指o2o销售模式。 年明科技开始为线上服务搭建线上平台，通过线上接单、线上出货等方式为经销商开拓了新的分销渠道。 另外，通过手机APP，产品动漫、微电影、微博、微信等多种媒体推广渠道迅速实现了企业品牌的传播。

在这种模式下，企业在线对实体店的投资很少，只有一个招牌的费用。 线上店铺主要用于顾客体验，企业在线放置一台电视终端，通过终端在线诱导客流上线。 这样的方式也几乎没有产品库存的问题。 特别是led行业目前还没有成熟的可以模仿的路径建设模式，“只能探索，优先进行后台建设和布局”。

“现在古镇灯饰产品的销售模式是商业地产大卖场模式，楼下有卖场，上面有星级酒店。 电子商务经营者确实冲击了这些以前流传下来的销售方法。 ”顾炳文说。

“对中小企业来说，建立渠道的前期确实很花钱。 没有资本的公司可以与大公司合作，在有资本实力后，逐步开拓销售渠道和电商渠道。 ”顾炳文说。

“但是，电子商务并不适合所有的产品。 以前流传下来的专卖店仍然起着工厂公司窗口的作用。 特别是对于高端产品，很多买家会亲自去专卖店进行考察和比较。 这不能和电子商务相比。 ”顾炳文说。 因此，顾炳文在开拓渠道方面，建议中小led公司“多脚走”，在确保收益稳定的同时，逐步扩大工程渠道、零售渠道以及电商渠道。

有多年渠道建设经验的中山美居雅灯饰电子商务的古宝强还认为，制造公司的根本出路在于成就企业品牌。 “工厂的企业品牌不断壮大，才是其核心竞争力。 必须研究产品的制造技术、材质、设计，将这些独特的东西凝聚起来向顾客展示。 顾客信任你的话，自然会下单。 因为企业品牌是由产品决定的”

顾炳文也深深赞同渠道开拓前对产品开发的重视。 “企业品牌没有好的质量支撑，再好的渠道也没用。 就像秦池酒馆一样，他的渠道和企业品牌在当时非常响当当，但是产品质量不行，最后也难逃不舍的命运。 ”顾炳文说。