“革新业务经纪业务怎么平衡 期货企业谨防顾此失”

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创新业务、经纪业务如何平衡？

与国内期货品种数量快速发展的情况相比，近两年期货市场保证金规模不长，部分期货企业收入持续下降。 其原因是，从这些企业信任的以前开始，期货经纪业务就越来越面临困境。

期货交易所业务遭遇“微量佣金”之痛

期货在国内刚兴起的时候，期货企业可以通过一条网和几台电脑赚取丰厚的收入，偏远地区的顾客一般会打开平仓，一手收取农产品的期货手续费80元左右。 现在期货经纪业务的好日子一去不复返了。

木宇是北京期货企业郑州营业部经理，两年前接手该营业部，客户保证金规模小于300万元。 为了增加客户保证金的规模，支付营业部9名员工的工资和房租等费用，两年来，木宇利用各种机会和手段开展了营销活动。 经过不懈的努力，营业部的客户保证金规模终于上升到了5000万—6000万元。 现在营业部每月领取的佣金是“勉强可以维持各项支出”。

“现在开发客户比这几年困难多了，各潜在的目标群体不知道被其他同类机构访问了多少次。 为了赢得顾客，期货经纪人使用各种各样的方法，为顾客提供的服务也越来越系统化，但佣金越来越低。 ”。 木宇告诉期货日报记者，目前郑州地区期货经纪业务收取的大部分佣金是根据交易所佣金开仓单手取钱。 尽管如此，资金大的客户还是和期货企业谈佣金返还、利息返还等条件，进一步挤压了期货企业特别是期货企业营业部的收入空之间，使生存成为问题。

木宇向记者详细讲述了开发顾客的例子。 据朋友介绍，年底有200万元左右资金的顾客在营业部开户，坐下来进入正题，顾客要求打开平仓只支付“微薄佣金”。 这让木宇非常为难。 如果不接受条件，顾客就会流失，接受顾客的条件，几乎成为无用的服务。 考虑到可以增加营业部期货保证金的规模和交易量，木宇最终答应了顾客的要求。

“与几年前相比，期货企业的收益可以用‘悲惨’一词来表示。 期货经纪公司业务收入的大幅下降，迟早会使期货企业的工作出现问题。 ’南华期货资产管理总部投资经理张海表示，在“微量佣金”现象越来越普遍的情况下，期货企业特别是期货企业营业部很难维持。

根据长期协会公布的统计数据，今年1-9月全国期货市场累计成交量为169.3亿手，累计成交量为183.16万亿元，比去年同期分别增长6.25%和减少11.27%。

张海告诉记者，考虑到这一期间大宗商品价格整体下跌的因素，今年前9个月国内期货市场不活跃，但从调查中了解到的市场情况来看，这一期间大型期货企业的经营状况并不完全令人满意，许多期货企业的收益较去年同期下跌30%以上， 期货企业利润下降是手续费下跌的主要原因，在手续费激烈竞争、恶性竞争的环境下，营销价格也将明显大幅增加。

开拓业务，升级服务

杨小伟从事期货经纪业务已有15年，多年来从河南转战上海，之后涉足湖北。 杨小伟利用手中拥有大量客户资源和业内人脉的特点，过去在不同的期货企业做经纪业务，一帆风顺。 但是，最近记者和他交流时，明显感受到了对期货证券交易所业务前景的担忧。

“我多年代理的大客户今年流失了，开发新客户很难。 ”杨小伟告诉期货日报记者，在目前的国内经济转型期，许多实体公司出现了状况，这些大客户的流失很快。 他代理的以金属贸易和融资为主的大公司上半年出了问题，公司自有资金链断裂，银行收紧了融资，因此不得不缩小在期货市场的业务，最终也不再进行与实物金属业务相结合的对冲。 在此之前，这家公司多年来在期货市场的交易资金在5000万元左右。

记者在这一年里关注了从事期货经纪业务的朋友职位的变动情况，发现很多期货经纪去了基金、现货、投资企业等机构，首要原因还是期货经纪业务太难了。

东南沿海地区是多年来参与期货交易最活跃的地区之一。 根据记者在这里的调查，不同于河南、江西、陕西等地的期货企业正在期货经纪业务行业探索潜在的挖掘，当地许多时期的企业都将重点放在新业务上寻找突破口上。

浙江杭州记者表示，期货企业的营业部已经不再以之前流传的期货中介业务为主，这些营业部随着企业的高速发展和创新业务的推出，开始以财富技术商品销售为主。

国贸研究员周火彪表示，目前，期货企业的首要收入仍来自经纪业务，但与证券公司相比，创收渠道较少。 “要打破这样的困境，只能利用自己的特征发挥特长。 》周火彪介绍说，国贸期货是厦门国贸集团的全资子公司，集团具有丰富的贸易经验和资源。 企业一直在思考如何利用集团资源快速发展自己的业务，特别是风险管理子企业成立以来。

王聪颖告诉记者，目前的期货经纪业务并不像为顾客提供一点新闻和频道服务收取佣金那么简单，而是升级为只通过新闻服务提供缜密的拆解评估报告。 指导服务从粗浅的积分指导演化为精准的战略制定，从一对多的指导演化为以团队合作、产品为中介、多对多的投研一体模式。

“本公司营业部期货经纪业务下设有炒股组、产业组、机构组、程序化交易组、半程序化交易组、产品组等。 ”一位证券公司类期货企业营业部负责人孔经理向记者表示，看到之前流传的期货经纪业务越来越低迷，她多年来着手期货公司业务的多元化开发，比较顾客的性质和诉求，发挥员工的特长和特点组成不同的业务集团 介绍说，两者结合后，营业部的期货公司业务仍在充分开展，营业部的客户保证金规模长期维持在3亿元以上。

在访问不同地区的营业部时，发现期货企业的性质、业务的快速发展方向不同，所设营业部的业务开展方向也存在较大差异，最终导致期货企业与所设营业部的收入乃至生存环境产生了较大差异。

中信证券经纪业务的快速发展和管委会委员彭弘认为，期货企业经纪业务面临三个方面的变革。 一是期货经纪业务的对象进一步从中小客户向大型机构客户转型。 二是经纪业务管理由粗放式向精细化转变三是由渠道型服务向增值式服务转变，使投资咨询、理财、风险管理子公司等创新业务成为经纪业务的增值服务。

平衡企业的快速发展

“期货企业的业务大致分为经纪业务、理财业务、投资咨询业务、风险管理业务、国际化业务五大类。 ”张海认为，理财业务、风险管理业务、经纪业务的区别主要表现在现金流上。 理财业务的现金流量主要来源于管理费和业绩激励，经纪业务的现金流量主要来源于手续费，但两者的现金流量模式有本质的不同。

张海表示，由基础服务拉动的过去经纪业务并无本质优劣，研究支持、it支持将成为期货企业的分界线，但不足以形成“死而复生”的业态。 资产管理工作具有典型的“马太效应”特征，竞争而来的业态无疑正在向两极化迅速发展。

张海还介绍说，风险管理工作是期货企业迄今为止未能顺利开展的业务，大部分期货企业在风险管理工作中并不完全满意，从根本上说是人才和制度问题的共振。 另一方面，期货领域缺乏专家，包括期货企业和公司在内缺乏专业的期货风险管理人才。 期货企业研究所提供的风险管理服务战略有时不具备实际操作性，越来越多的仍然是研究报告、行情研究判决等以前流传下来的“散户化”、趋势化、形式化的服务，而不是可靠的全面风险管理方案。 因为这家期货企业现在需要自上而下地明确什么是风险管理，如何进行风险管理的问题。

国际化业务是另一条主线。 “国际化不仅仅是指部署和走出两条线。 我们只需要明确四个问题:引进什么，怎么引进，怎么出去，做什么。 ’张海表示，要出国，2006年批准的南华期货、永安期货等6家期货企业设立香港分公司是首要的，相对来说步伐较慢。 在引进方面，需要引进国外先进的技术、理念、管理、监管、创新意识等。

在期货领域创新转型的大时代，期货企业应该全力投入新业务，还是继续坚守经纪业务？ 业内人士表示，从证券行业来看，创新业务占有重要地位，但它是以前流传下来的证券公司的一大支柱，期货领域也应该如此。 经纪业务仍需投入，如何把握投入比重至关重要，不同的期货企业可以结合自身性质和能力进行取舍，找到平衡的支点。 如果不小心降低经纪业务的比重，找不到新业务持续稳定的盈利点，就会面临青黄不接的不自然。