“双十一销售节白酒攻防战：大企业品牌不满电商 欲自建渠道”

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虽然“双十一销售节”的电子商务即将拉开帷幕，但名酒场们仿佛坐在针箐上。 最近，茅台、五粮液、剑南春、郎酒、山西汾酒等知名酒企相继发布，宣布与酒类电商“划清界限”。

在酒类电气公司不惜“关闭”的背景下，葡萄酒商们有时试图稳定价格体系。 三季度报告刚公布，上市酒企业绩纷纷下滑，他们需要维护稳定的核心产品价格体系和企业形象。 因此，即使是目前领域销售份额不足2%的电子商务渠道，也引起了一线酒企们的重视，他们因自建电子商务渠道而破裂。

当然，酒企也希望赶上“双十一销售节”这一电商盛宴。 是网络专用产品上市、酒企与电气公司“和解”的模式之一。 “我们将推出专用的互联网产品，在“双十一艺术节”当天提供较大的折扣。 今后这个产品也只能在网上提供。 》泸州老藏电子商务股份有限公司社长康运策昨天( 11月9日)向《每日经济信息》记者透露。

多家酒企和电子商务“划清界限”

为了在“双十一销售节”上崭露头角，酒类电商必须纷纷血拼，明确自己的低价战略，以吸引顾客。

根据最近网上的酒类“双十一销售节”促销名单，53度500ml的飞天茅台为699元/瓶，52度500ml的五粮液为499元/瓶，红花郎10年的价格为199元/瓶。

虽然让顾客很高兴，但是这些名酒的促销价格远远低于实际出厂价，这似乎“惹恼”了酒馆们。

日前，茅台在集团官网发布的公告中表示，“近期EC平台以低于出厂价格的价格销售贵州茅台酒”，并与这些EC平台没有直接合作关系。

同期，五粮液、郎酒、剑南春、山西汾酒也相继发表声明，未与多家酒类电商合作，试图划清界限。

酒类电气公司疯狂的低价促销，为什么引起了酒企的集体抵制？ 白酒领域专家赵义祥认为，这是由于电子商务快速发展的不成熟和酒企维持自身价格体系两方面的因素。

“目前，电子商务公司自身的快速发展还不成熟，特别是在垂直类电子商务公司，物流等还在探索时间、成长，在激烈的竞争环境中，为了提高知名度采取了低价战略。 而酒企为了维护自己的价格体系、企业形象，必须做出反应。 ”赵义祥向《每日经济信息》记者指出。

根据康运策，电商是新兴渠道和业态，酒类电商表示:“由于出现时间还很短，容易产生混乱。 从长远来看，酒类电商的竞争业态将健全与酒企的磨合，减少价格战，回归商业本身。 ”

赵义祥表示，电子商务的冲击将导致短期或酒企自行调整价格做出让步。

白酒领域专家孙延元则指出，酒企和电商最终将妥协，实现最合理的产品价格。 “和几年前家电领域的情况一样，当时的格力、海尔等集团反对苏宁、国美等卖场，但最终相互妥协。 ”。

自建渠道成为重要途径

发展迅速、不成熟的酒类经销商，从头两年的“双十一艺术节”开始发力，但至今份额仍很小，在电销渠道的销售份额只占白酒整体销售的1%~2%。

并且，由于酒类电商的价格难以控制，酒企们目前正在积极布局京东、天猫等EC平台，自建网络销售渠道。

今年6月，五粮液宣布与京东集团签署战术合作协议，京东成为五粮液战术级合作EC平台，双方喊出“3年50亿”的销售目标。

茅台想通过现有的专卖店渠道致力于o2o。 10月中旬，茅台销售企业总经理王崇琳对外透露，茅台将重新提升专卖店，介入o2o行业。

据茅台预计，未来专卖店具备两大功能。 一种是现在的销售模式，另一种是茅台通过网络安排网上订单，经销商提供配送服务，经销商收取服务费。

据媒体报道，王崇琳表示，未来茅台将在各主要城市的高级社区，使用网络技术建设社区店。 茅台安排，经销商配送，挽留高级社区的顾客，说:“这个方案是我们在做的。 ”

“无论是选择流量大的京东或天猫，还是选择专业的酒类电商酒仙网，都最好自建电商。 》白酒营销专家杨承平向《每日经济信息》记者展示了自建电商或酒企应对电商渠道竞争的途径。 “对名酒来说，自己拥有足够的企业品牌影响很大，可以吸引众多人流，自建渠道，从而维持价格和企业品牌。 ”

关于地区的酒企业，杨承平认为:“地区的酒企业本身在全国不太有名，即使放在全国性的电气公司也没有明显的竞争力，而且与其多花钱宣传，不如自建地区的电气公司。”

“酒类公司本身做电商的话，效果可能会不一样。 茅台品牌曝光度高，影响充分，电子商务商成为其销售平台，使产品和销售更容易进行。 哪个企业的品牌力弱的酒企业比较不占特点？ ”。 中信证券食品饮料领域首席分解师黄威向记者表示。

推互联网专用产品不让左右战斗

“我们将推出专用的互联网产品。 在“双十一销售节”当天出大折扣、强价格。 这是第一次出现这种规格的产品。 》根据康运策，泸州老窖将在“双十一销售节”上推出“特曲”、“国窖1573”的375ml互联网专用产品，这两款产品今后仍将限定在线销售。

此前，泸州老藏推出了与酒仙网合作的专用产品“三人炫”。 当被问到“三人炫”的销售情况时，康运策说“‘三人炫’取得了预期的效果”，一是与客户的信息表达和健全的交流。 二是提升企业品牌影响较大。

迄今为止，五粮液已为京东推出定制酒。

其他有名的酒企也在计划中。 水井坊总经理米日前向《每日经济信息》记者透露，企业将推出通过网络渠道销售的专用产品。

关于专属产品的效用，白酒领域的专家肖竹青表示，这样可以解决之前流传的渠道与电商新渠道“左右手”的搭配问题，线上产品不会线上销售，而是线上产品会线上销售

但是，专用产品的实际运用也面临着不少挑战。 “客人们都喜欢选择名酒产品。 EC平台以牺牲价格来达到流量的基本目的。 ’杨承平向记者指出，酒厂和电子商务经营者必须培养自己销售的产品，培养自己的顾客，只有产品成熟，才能形成反哺，产生利润。

对比互联网专用产品的未来，康运策认为酒馆各有自己的特色、特点、费用群，“这是一条很好的探索之路”。 但他指出，不应照搬其他酒厂的运营模式，而应进行越来越多的尝试。